對于化妝品代理商而言，如果有好的品牌，加上好的市場區域，無疑是非常有利的硬性條件。
然而，不是所有代理商都那么幸運，有的或許錯過了最佳代理時間，與好品牌失之交臂，或許缺乏“江湖地位”和人脈，無緣得到較發達市場區域的代理機會。
長沙辰華百貨貿易有限公司（下稱“辰華百貨”）總經理周鴻勝，其實也屬于一位“不太幸運”的代理商。
從業29年，周鴻勝曾就職百貨公司，經歷大流通時代，還干過專業線，算是最早一批見證行業發展的從業人員。幾番折騰后，最終又轉戰日化線。
然而，時運不濟，周鴻勝2008年才向日化線轉型，早已晚于市場變化，整個湖南地區CS渠道的品牌和區域已被劃分清晰?？此茻o路可走，周鴻勝卻依然憑借自己對市場的獨特理解，想盡辦法開疆拓土，竟用了不到10年時間，成功實現逆襲。
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湘西、湘北很落后 他以歐詩漫在這里轉戰日化線
為何說是逆襲呢？這要從周鴻勝日化線業務的起步講起。
原來，早在1998年，周鴻勝就在長沙成立了自己的公司，誤打誤撞做起了專業線產品省級代理商。直到2008年，原本在專業線發展的美素要進軍日化渠道，他才隨之轉型，做起了日化線代理。
不過，相比其他同行，周鴻勝的轉型已經晚了好幾年。提及此，半開玩笑地表示：“直到如今，我還在為當時錯過最佳轉型時機而買單。”
彼時，湖南各個區域市場基本格局已定，知名品牌大都名花有主，想找到一個合適的日化線品牌并不容易。面對如此境遇，經過慎重考慮的周鴻勝，帶著300萬現金驅車前往歐詩漫湖南分公司洽談合作，得知經濟發展較為落后的湘西、湘北還有機會，便毫不猶豫地將其歸入囊中。
盡管從業時間早，但由于轉型晚，周鴻勝在日化領域缺乏“江湖地位”，處境相當尷尬?！按蟛糠制放圃陂L株潭（長沙、株洲、湘潭）這個湖南經濟最為發達的生態圈早已布局完善，要想吃下湖南市場，就必須進行渠道下沉?！敝茗檮倜靼?，自己只能放手一搏，
和代理歐詩漫一樣，由于無人愿意觸碰湘西、湘北地區，他一馬當先，又陸續接下珀萊雅和丸美在當地的代理權。
當然，相比其他地區，湘西、湘北確實明顯存在市場上的短板，為了把這一塊區域摸透，做進一步開發，在開始的三個月到半年時間里，周鴻勝投入了很多，也花費了不少精力深入到市場前沿。他認為，想要堅持做長線，就一定要舍得。
值得欣慰的是，憑借敏銳的眼光和市場感知，周鴻勝慢慢能夠駕馭湘西、湘北，辰華百貨也在當地越走越順暢。目前，辰華百貨已經覆蓋了當地幾乎所有優質化妝品CS店，網點數達幾百家。
從起步之地無人愿意觸碰，到如今做得風生水起，周鴻勝無奈的下沉，竟沉出了屬于自己的一片天地。
辰華百貨總經理周鴻勝
服務這件事 周鴻勝做得格外用心
面對湖南最落后的化妝品市場，重振當地零售商信心，無疑被周鴻勝擺在首位。他表示：“當地行業一片亂象，不論是零售商還是渠道商都缺乏一種安全感，如何改變這種早已成型的心理最為關鍵?！?/p>
“每次要開會時，別家代理商的終端客戶一天就能往返，而我們有的客戶因為交通問題卻要花兩三天，不僅時間成本提高，而且人力、物力和資金方面的花費也特別大?！敝茗檮俳榻B，因為主攻市場在較為偏遠的湘西，召開會議時的各方面成本都要多于其他經銷商。盡管如此，周鴻勝仍然要求對于零售店的接待標準不能降低，只能更好。
在針對零售客戶的服務上，辰華百貨做得也格外用心，最突出的表現是根據客戶需求所做的導向性服務。
周鴻勝表示，辰華百貨的團隊會根據湘西、湘北市場的不同對品牌產品主動進行精確定位，比如通過考察來確定哪個品牌或者哪個系列更適合某個地區的門店。他認為，廠商的政策落地后，難免出現“水土不服”的情況，只有代理商和零售店互幫互助，才能更加鞏固品牌現有的市場和資源，實現渠道的暢通。
在他看來，不論是代理商還是零售商都回到了服務元年。以前很多化妝品店在大賣場直接用價格優惠吸引顧客，與顧客之間只有買賣的關系，而如今，不少門店都嘗試著針對小范圍的會員做沙龍和講堂，以及一些跨界服務，無疑增加了顧客對于品牌和門店的粘性。
“如果你把和顧客親密接觸的一個活動做到令顧客刻骨銘心，她們還會忘記嗎？消費者一定會有忠誠度?！边@是周鴻勝時常向當地零售商傳達的一個理念，他認為，現在回歸到服務元年，顧客和門店早就不是買賣的關系，想要得到顧客持續的青睞，門店的創新造血功能必須源源不斷。
正是周鴻勝對于市場高瞻遠矚的看法，使得辰華百貨在下沉湘西、湘北過程中，成功突圍，囊括湘西北所有A類門店，以“農村包圍城市”的戰略，在當地取得絕對話語權，同時也影響了當地零售的發展。
別小看企業文化 團隊努不努力全靠它
辰華百貨能夠啃下湘西、湘北這塊難啃的骨頭，周鴻勝告訴品觀網（pinguan.com），“最關鍵的還是整個團隊的努力”。對哲學頗有研究的他，尤其重視企業文化的打造，他認為，現在不少企業和員工都缺乏安全感，最重要的原因，就在于沒有獨特的、成熟的企業文化。
目前，辰華百貨已擁有近200人的團隊，“每個美導在培訓上必須要投入8000元到1萬元才能上手，市場人員要2萬以上，人員培養成本非常高。”所以，在維護好團隊的穩定、防止人員流失上，周鴻勝下了不少功夫，而企業文化無疑是個很好的切入口。
其實，早在2004年，辰華百貨就推出了自己的企業文化冊，其中包括健康話題、員工的心態、員工的狀態要求等。而在2008年轉型之際，企業文化對員工的影響更為重要，比如當年的企業文化冊關于員工的心態方面就明確寫道：“要不斷給自己心理暗示?！?/p>
周鴻勝笑稱：“我們那會兒沒有正能量這個詞，實際上，這個企業文化冊的內容放到現在也不會過時。企業文化好，員工就有心理支撐，做事自然會輕松許多?！?/p>
在他看來，推崇好的企業文化并不是虛無縹緲的東西，它對員工所起的積極作用其實是潛移默化的。直至現在，周鴻勝依舊每個月都會為員工上企業文化課，和員工探討工作中的困惑，聽取員工的不同聲音，在“存異”中共同進步。
此外，在業務能力培養上，除了在公司進行培訓外，周鴻勝還非常注重員工的實踐能力，即使是新員工，也要求他們必須根據自己的學習成果親自下市場去實踐，在實踐中繼續學習。
針對多變的市場，周鴻勝始終和員工強調：“一定要根據市場的變化做最好的準備，依托品牌幫助門店，這才是代理商的本質。”
如今，辰華百貨不僅在湘西、湘北地區成為權威，在整個湖南市場都占據了舉足輕重的地位，不過，他始終沒有接手更多的品牌。
周鴻勝表示，很多代理商過于急功近利，不斷壓縮團隊建設費用，去選擇一些能夠在短期內迅速圈錢的暴利產品，這對終端門店和廠商都造成了不小的傷害，還降低了自己的信譽度。對此，他指出，把現有的品牌和地區做好，才是辰華百貨長期要堅守的方向。
